Qué es estrategia de precios y cómo elegir la mejor

El mundo empresarial está compuesto por sistemas muy variados que interactúan entre sí. Las finanzas y el marketing de una empresa unen fuerzas cuando se define la estrategia de precios de los productos.

El precio es el único elemento del marketing que genera ingresos. Con lo cual, la definición de estrategia hace referencia a todos los recursos de marketing que se utilizan para modificar los precios en diferentes niveles.

estrategia de precios

Existen varios tipos de estrategias de precios, las más comunes son tres: penetración, alineación y selección. Cada una de ellas deberá escogerse según los objetivos de posicionamiento, competencia y cartera de clientes de la empresa.

Estas estrategias cambian continuamente dependiendo del logro de objetivos y del estudio de mercado actualizado. A continuación se explican todos los conceptos necesarios para iniciar la venta de productos. Sigue leyendo!

Definición de estrategia de precios

Una estrategia de precios está definida por el conjunto de recursos de marketing donde se establecen distintos precios. Esta herramienta busca crear una imagen más positiva y asequible del producto, que no genere perdidas a la empresa.

La percepción del producto, por parte del consumidor, se basa en las modificaciones de precios realizadas sobre los distintos momentos del mercado.

Los factores que determinan un precio están estrechamente relacionados con los elementos que conforman el mercado. El consumidor comprará un producto que sea útil, de alta calidad, muy atractivo y acompañado de diversas ventajas de servicio.

La imagen que se cree mediante la publicidad impacta en la venta del producto por la percepción de los clientes. La competencia se verá opacada por una estrategia de marketing impactante, donde los precios son el protagonista.

Estrategias de precios según el plan de marketing

Las estrategias de precios más comunes modifican los precios de acuerdo al objetivo de marketing para consolidar clientes. Dentro de este grupo se destacan tres formas de abordar el mercado:

  • 1. Estrategia de precios por penetración: fase inicial donde se ofrecen precios inferiores y los consumidores incrementan el valor que tiene.
  • 2. Estrategia de precios por alineamiento: cuando el precio y los consumidores se corresponden al valor que tiene el producto en el mercado.
  • 3. Estrategia por selección: el valor que otorga el comprador se corresponde con el precio, pero es superior al mercado.

¿Cuál es la importancia del precio de producto?

El precio es uno de los factores importantes dentro de la economía, ya que, determina la demanda de un producto. Los precios afectan la participación de la empresa en el mercado, posicionándola a nivel competitivo con otras.

La asignación de precios deberá ajustarse al volumen de ventas. Con una buena estrategia se garantizarán buenos ingresos y ganancias.

La actitud de los clientes ante la fijación de los precios del producto ofertado establece el curso de la demanda.

La empresa deberá decidir sus precios teniendo en cuenta la medición de los costes de producción. Los beneficios esperados en términos de ganancias e ingresos se reflejarán en las distintas fases de la estrategia de precios.

Los objetivos que se persiguen con la asignación de precios los determina cada empresa. Estos deben ser definidos de acuerdo al contexto del mercado en el que se desarrolla y acorde a los costes de producción. Algunas líneas en la asignación de precios son:

  • 1. Objetivos orientados a las ganancias: se fijan precios altos con el fin de conseguir beneficios altos para recuperar la inversión rápidamente.
  • 2. Objetivos orientados al posicionamiento en el mercado: con los que se hace frente a la competencia estabilizando o equiparando los precios.
  • 3. Objetivos orientados a las ventas: a menor precio mayor demanda del producto. El fin es mantener la participación de la empresa en el mercado sin importar los beneficios.

Cinco pasos para elegir la mejor estrategia de precios

La elección de cualquier estrategia de preciso para un producto está determinada por los objetivos que se persigan. El tipo de estrategia seleccionado será efectivo hasta que el contexto del mercado cambie, o se logren las metas.

Un plan de marketing incluye todos los estudios de mercado necesarios a nivel profesional para ello. Los siguientes pasos están orientados a la elección generalizada de una estrategia de precios adecuada para la empresa.

Paso1: definir los objetivos de la empresa

La coherencia que se asume en el mercado de negocios es primordial para asegurar el éxito. Una empresa con una meta en crecimiento de ventas no elegirá la misma estrategia a otra que busca aumentar ganancias.

Para la primera se recomienda reducir los precios, para la segunda, aumentar el valor de la ganancia por unidad. Las confusiones en este paso vienen dadas por la combinación de objetivos, pero el principal es la punta de lanza.

Paso 2: las características de los compradores

Segmentar a los posibles compradores del producto es una tarea principal que incluye analizar los niveles más individuales. La demanda se compone principalmente de estos, por eso saber sus deseos es tan importante como conocer su poder adquisitivo.

La disposición de pagar de una persona es la línea que marca la diferencia entre un posible comprador. Un precio muy bajo genera menos margen de beneficio. No obstante, para un consumidor cuanto más bajo sea un precio más atractivo puede ser para él.

Paso 3: sistema de costes de producción

Los costes de producción representan el valor del producto según el gasto neto fijo invertido en su fabricación. Si los costes definidos son demasiado elevados para obtener un mínimo de porcentaje de ganancias, no se debe vender el producto.

Preferiblemente se regresa al paso 2, para hacer una nueva segmentación de tus compradores potenciales. Éstos deben tener disponibilidad de pagar el precio fijado. El margen de ganancia es medido por cada unidad, por lo que varían en conjunto.

Paso 4: contexto de mercado

El mercado se define como el espacio donde se producen las transacciones de intercambio de productos. Los compradores, sistemas de costos, y la competencia forman parte del mismo.

Los niveles de competencia varían de acuerdo a cada tipo de mercado, por eso el estudio de marketing es relevante. Se deben cuidar las estrategias de precios para mantener a los clientes fieles. Cuando se ingresa a un mercado competido, se puede reducir los precios sin llegar a generar pérdidas.

Paso 5: seleccionar la estrategia de precios

La tarea de fijar precios al producto es difícil porque determina la imagen de empresa y la supervivencia de negocio. Un precio alto o uno bajo puede atraer a los compradores de igual forma, por eso es importante una definir quién es nuestro cliente objetivo.

Por ejemplo, en el sector textil una camiseta de Zara tendrá un precio inferior al de una camiseta de Maximo Duti, ya que, el cliente objetivo es diferente. Por ello, cada marca selecciona una estrategia de precios acorde a su compradores potenciales.

Como todo depende del producto a vender es necesario que las empresas sigan los consejos de su departamento de marketing. Estos pueden seleccionar una estrategia de precios acorde a los objetivos.

Ventajas de una estrategia de precios para un producto

La flexibilidad de la estrategia de precios es una de las principales ventajas porque actúa principalmente a corto plazo.

Un plan de marketing completo se compone de varias estrategias de precios, que irán en función de los distintos momentos del mercado.

El precio es un indicador de alta percepción en los consumidores permitiendo a la empresa tomar rápidas decisiones. Aumentar, mantener o reducir el precio del producto requiere de un análisis profesional del mercado.

Las estrategias de precio ofrecen a la empresa la innovación necesaria para resaltar en el mercado. Un producto es particular, y debe promocionarse de acuerdo a los estándares de su categoría.

Por ello la modificación del precio acorde a su estrategia garantizará coherencia a la empresa, posicionando el producto como fiable. Con esto se crea una cartera de clientes fieles que apoyan marcas en todo momento.


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