Canales de distribución de una empresa, qué son y cómo funcionan

Los canales de distribución son todas aquellas etapas por las que los productos o servicios van pasando. Se tiene como origen el fabricante y como punto final el consumidor.

Podríamos decir que el canal de distribución es todo el circuito que realiza un bien producido dentro del proceso de comercialización. Este proceso de movilización de los productos puede ser directo, cuando se hace entre el fabricante y el consumidor o indirecto cuando participa algún intermediario.

canales de distribucion

Cabe destacar que los fabricantes escogen las características del canal de distribución, dependiendo de una serie de variables como el tipo de bien o servicio, el público al que está dirigido, etc. Como regla general los canales de distribución se van a adaptar a las necesidades y particularidades del sector económico en el que opera el fabricante.

En el tránsito del producto la propiedad del bien se va transfiriendo conforme va pasando de mano a mano. En este proceso pueden intervenir varios intermediarios, personas físicas o jurídicas, que se involucran en la circulación del bien manufacturado. Usualmente los intermediarios son los que se encargan de la distribución de los bienes y/o servicios, siendo por lo general agentes independientes al fabricante.

Funciones de un canal de distribución y cuál es su importancia

Los canales de distribución cuentan con un conjunto de funciones que se amoldan a las características y requerimientos necesarios para que una mercancía o servicio llegue del fabricante al consumidor. En este sentido tenemos las siguientes funciones:

  • Almacenamiento de los productos.
  • Transporte del bien producido y/o servicio.
  • Organización de la oferta de la mercancía.
  • Realizar el contacto con el público a quien va dirigido el bien o servicio.
  • Dar parte de las características del mercado.
  • Hacer más simple el intercambio comercial.
  • Diversificar la oferta de productos dentro del mercado.
  • Integrarse y propulsar las actividades de marketing.
  • Financiar el proceso de comercialización.
  • Asegurar el beneficio y satisfacción del consumidor.
  • Asumir los riesgos inherentes a la distribución y comercialización de los productos y/o servicios.
  • Facilitar el conjunto de transacciones comerciales involucradas en el proceso de comercialización.

Al observar todas estas funciones de los canales de distribución salta a la vista un conjunto de elementos que suelen pasar desapercibidos por los consumidores.

A través de la conjunción de todas o varias de estas funciones, según aplique para el canal de distribución estudiado, se pueden subsanar inconvenientes como las limitaciones geográficas y/o de tiempo. De esta manera, el consumidor se puede ver abastecido de ese bien y servicio sin importar las distancias y sin demoras.

¿Quiénes participan en un canal de distribución?

Dentro de los distintos tipos de canales de distribución podemos encontrar diversos sujetos que realizan un papel determinado dentro de este proceso.

Ahora bien, existen dos que se encuentran en cualquiera de los tipos de canales de distribución: el fabricante o productor y el consumidor final. Entre tanto, los intermediarios los encontraremos en cualquiera de los canales de distribución indirectos.

El fabricante

Este es el productor que crea, construye o manufactura los productos y/o servicios que se van a vender. Al poner estos en el mercado da inicio a todo el proceso de distribución.

El consumidor final

Este es desde luego el público objetivo por el cual se ha creado el producto o a quien se le ofrece el servicio elaborado por el fabricante inicialmente.

Cuando el bien o el servicio llegan a las manos del consumidor final se asegura que el tránsito del mismo por el canal de distribución ha concluido.

Los intermediarios

Estos son empresas o personas que de una u otra manera intervienen en proceso de distribución ejerciendo diversas funciones propias dentro del circuito de comercialización. En términos concretos, los intermediarios se pueden agrupar en 2 categorías:

Mayoristas

Estos son intermediarios que operan comercialmente entre un fabricante y los minoristas, pero también pueden hacerlo perfectamente con otros mayoristas e inclusive, otros fabricantes.

En pocas palabras, se trata de una empresa que adquiere productos a gran escala a un fabricante para luego revenderlos. Está fuera de lo común que los mayoristas vendan sus productos al consumidor final

Minoristas

Los minoristas son las personas o empresas que se encargan del proceso final de comercialización, es decir, realizan el contacto directo con el consumidor final.

Estos son los integrantes de los canales de distribución que realizan una importante función en el marketing de los productos. Esto se debe a que son los que determinan la oferta de los bienes, teniendo la propiedad de influenciar los volúmenes de venta de la mercadería.

Tipos de canales de distribución

Una vez explicado lo que es un canal de distribución, sus funciones y los sujetos que en ella participan podemos proceder a categorizar los distintos canales de distribución. Estos pueden tipificarse de la siguiente manera:

Canales de distribución de acuerdo a su longitud

Canal directo

Aquí solo hay dos actores: el productor y el consumidor final. En este hay una ausencia completa de intermediarios. Este tipo de canal es habitual en la prestación de servicios, teniendo como ejemplo la compañía de electricidad, un barbero, las entidades bancarias, entre otros. Este es el canal de distribución más corto que hay.

Canales indirectos

En estos intervienen uno o más intermediarios lo que incide en cuan largo es el canal en sí. De esta manera podemos hallar:

Canales de distribución largos

Estos son canales de distribución en los que encontramos al menos 4 actores: el fabricante, el mayorista, el minorista y el consumidor final. No obstante, podemos encontrar otros intermediarios como los distribuidores, agentes comerciales, almacenes, entre muchos otros.

Este tipo de canal es el más común en términos de bienes de consumo de uso diario dentro de un mercado donde impera un fraccionamiento de la oferta. Ejemplo clásico de esto son los supermercados.

Canales de distribución cortos

Encontramos un intermediario, que casi siempre es un minorista, que actúa entre el productor y el consumidor. Destaca el hecho de que la oferta está concentrada y los minoristas suelen contar con la exclusividad.

Canales de distribución de acuerdo a la forma en que están organizados

1. Canales de distribución administrados

Estos son canales de distribución que suelen ser grandes, existiendo integrantes del canal que por su tamaño e importancia llegan a influenciar a otras partes del proceso de distribución. De esta forma, estos integrantes administran, coordinan y organizan todo el circuito, por lo que suelen obtener mayor rédito de la comercialización de los productos.

2. Canal de distribución asociado

En este caso el canal presenta la vinculación de conjuntos de actores en asociaciones para obtener un mayor beneficio dentro del proceso de comercialización. Un ejemplo de esto son las cooperativas de consumidores.

3. Canales de distribución integrados

En este tipo, los distintos actores dentro del canal de distribución se agrupan. Cuando esto se da entre agentes del mismo nivel o que cumplen con tareas similares o idénticas en cadena de distribución estamos en presencia de un canal de distribución integrado horizontal.

En el caso que los integrantes sean de niveles distintos o realicen funciones diferentes, se estará observando un canal de distribución vertical.

4. Canales de distribución independientes

En estos canales de distribución hay una ausencia total o parcial de vínculos o relaciones organizadas entre sus participantes.

Canales de distribución de acuerdo a la tecnología de compra venta

1. Canales electrónicos

En estos canales de distribución se emplean medios digitales y de comunicación a distancia, internet y la telefonía, para realizar el proceso de compraventa.

2. Canales automatizados

Emplean recursos tecnológicos para agilizar y facilitar el proceso de intercambio. Ejemplo de esto lo podemos observar con los cajeros automáticos de los bancos.

3. Canales tradicionales

Estos son canales que no han incluido nuevas o avanzadas tecnologías dentro del proceso de tránsito y distribución de la mercancía.

4. Canales audiovisuales

Estos son canales que emplean diversos medios de comunicación para realizar el intercambio comercial. Un ejemplo clásico de este tipo de canal son las tele compras, aquí el medio de difusión que capta al cliente es la televisión, luego el enlace entre el distribuidor y el consumidor se hace vía telefónica.

Beneficios que aportan los canales de distribución al proceso de comercialización

Cuando se planifica e instrumentaliza un canal de distribución, todos los que en este participan van a contar con un conjunto de ventajas.

Entre estas tenemos:

  • Se produce un acercamiento del producto al consumidor final, con lo cual agiliza el intercambio comercial.
  • El consumidor no debe recorrer enormes distancias para acceder a un producto o servicio, ya que este llega a él.
  • Un canal de distribución efectivo aumenta la preferencia del público objetivo, pues es un producto y/o servicio que se encontrará disponible cuando lo necesite.
  • Estimula la producción, evitando que los fabricantes, almacenistas y distribuidores puedan perder mercancías perecederas. En caso de otros artículos no perecederos, se estimula la red comercial y fomenta el crecimiento económico.
  • Estimula la competitividad, lo que se traduce en una incorporación de mejoras que reducen el tiempo de distribución y acorta las distancias para satisfacer a los clientes.

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