Cómo hacer un análisis de mercado

En el mundo de los negocios la competencia está a la orden del día. Por ello, cada vez es más importante estudiar tu entorno y saber cómo hacer un análisis de mercado.

Realizar un estudio de mercado, va a ser fundamental para que las pequeñas y medianas empresas puedan obtener éxito en el negocio que se están planteando. Sin embargo, esto puede conllevar consigo un gran costo, o bien puede no ser eficaz si es realizado erróneamente.

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Cómo hacer un análisis de mercado

En el presente artículo comenzaremos analizando la definición de este término y su utilidad. Posteriormente, explicaremos a detalle cómo realizar la elaboración de un estudio de mercado paso a paso, detallando cada uno de estos métodos empleados. Sigue leyendo!!

¿Qué es un análisis de mercado y para qué sirve?

Un análisis de mercado no es más que una investigación previa que permite al futuro empresario anticipar una respuesta de la competencia y a lo que pueden opinar sus potenciales clientes. Esto servirá para conocer si realmente su servicio o producto va a tener un buen impacto en el mercado.

El objetivo principal es que se aprenda un poco más acerca de los intereses y comportamiento de los clientes objetivos, los cuales se suelen dividir en nichos de mercado. Además, permite determinar cómo es el presente y anticipar como será el futuro de estos nichos de mercado

Por otro lado, permite anticipar la manera de reaccionar de las empresas que se consideran competencia, así como, determinar los que serán los posibles proveedores. De igual modo, ayuda en la identificación de aquello que pueda resultar una innovación en un sector.

Un ejemplo de lo anteriormente descrito puede ser el lanzamiento de una nueva tecnología. Saber cómo hacer un análisis de mercado será de vital importancia, pues el mercado actual se encuentra en constante cambio. Con lo cual, el estudio de mercado nos ayuda a entender su evolución constante, tanto con competidores como con clientes.

Con los datos que se obtengan del estudio de mercado, se hará más sencilla la elaboración de la planificación de la organización orientada al marketing. Esto va a influir en las posteriores decisiones con respecto a las características del servicio o el producto a ofrecer.

Factores en que influye el análisis de mercado

Los principales factores de un estudio de mercado son:

  • Precio
  • Estrategia de comunicación
  • Marketing en línea
  • Distribución comercial
  • Plan de negocios

Paso a paso de cómo hacer un análisis de mercado

Las pequeñas y medianas empresas, así como los autónomos suelen considerar que los estudios de mercados son caros, por lo que saltan este paso  y fracasan en sus proyectos. Sin embargo, con el auge de Internet, se puede conseguir la explicación de cómo hacerlo gratis.

A continuación te explicamos como hacer un análisis de mercado paso a paso.

1. Recoger información

El primer paso que daremos para la realización de nuestro estudio, es la recopilación de toda la información que le pudiese llegar a ser útil en el sector comercial en el que incursionará. Para esto, lo mejor será que hagas lo siguiente:

Busca información gratuita de la web

En Internet hay una gran variedad de artículos e informes gratuitos que te pueden ser de ayuda. Así mismo, ten en cuenta estadísticas, encuestas y censos recientes.

También, es buena idea visitar los sitios web de asociaciones de empresas en tu sector, es decir, posibles competencias. Visita los sitios de organismos oficiales que estén ubicados en tu comunidad, así como las estadísticas de las cámaras de comercio. Pueden tener datos relevantes.

Información de su posible competencia

Es posible que las empresas que serán tu posible competencia, cuenten con algún sitio web donde publiquen su estrategia comercial, tales como ofertas, precios, productos y demás información de relevancia. Lo mejor es que las visites para conocer estos datos.

Ten en cuenta que las empresas que serán tu competencia objetiva serán aquellas que se dedique a la misma actividad comercial. No importa si estas están en su comunidad o en zonas alejadas. Toda su información puede ser relevante ya sea para tomar inspiración o para conocer su estrategia comercial.

Las ferias sectoriales

Otra información que será relevante es que averigües cuando hay ferias sectoriales que aplican a la actividad comercial de tu empresa. De esta manera puedes asistir a ellas y aprovecharlas al máximo.

Revistas especializadas

Por lo general, las asociaciones, consultoras y organismos suelen publicar revistas especializadas en diversos sectores comerciales. Sería conveniente conseguirlas para recabar información o bien suscribirse para que te las envíen.

Información de la misma empresa

En caso que tu empresa ya se encuentre funcionando, puedes intentar recabar toda la información de tu negocio, tanto a nivel contable, como informes de producción, ventas, publicidad, entre otros. De esta manera, sabrás la situación real de tu empresa en todos sus niveles.

2. Observación directa

Una de las respuestas a cómo hacer un análisis de mercado, es mediante la observación. Con lo cual, el segundo paso a realizar va a consistir en observar de manera detallada todos los acontecimientos del mercado. Para ello, te recomendaremos las siguientes herramientas:

Datos de afluencia de personas en locales comerciales

Esto será de gran relevancia si estas buscando un local para alquilar. No obstante, primeramente deberás medir la afluencia de personas que transitan por este establecimiento, prestando especial atención a sus edades, sexo, estatus socio-económico, entre otras.

Después puedes completar los datos que hayas obtenido con una breve encuesta en el sitio.

Observación de los establecimientos de su competencia

Otra manera de conocer mejor a tus posibles clientes es visitando los locales de la competencia. Allí podrás observar el comportamiento de los clientes potenciales.

Entre la información más importante a recabar, están los productos con mayor demanda, motivaciones de compra y características socio-económicas.

La observación en tu propio establecimiento

En caso que tu negocio ya esté en marcha, también será vital que analices el contacto real que se suscita con tus propios clientes. Esta será una buena forma de profundizar en sus expectativas y carencias.

Esta herramienta de análisis la puedes complementar con la implementación de la técnica del “cliente misterioso”. Esto consiste en hacerse pasar por un cliente en tu mismo negocio. De esta manera podrás analizar la calidad del servicio que se ofrece en tu empresa.

3. Las entrevistas y encuestas

Este es el tercer paso y uno de los más importantes a realizar para complementar la información que ha recabado en el estudio de mercado. Te servirá para profundizar en el conocimiento que has adquirido acerca de tus clientes objetivos, para así conocer datos como:

  • Características socio-económicas.
  • Características demográficas.
  • Su opinión respecto al producto o servicio que ofreces y su grado de conocimiento al respecto.
  • La intención o motivación de su compra.
  • Conducta de consumo.

Esta información la puedes obtener simplemente preguntándoles. Para ello, puedes valerte de cualquiera de las siguientes técnicas:

Entrevistas profundas

Se pueden llevar a cabo a un cliente potencial o a algún experto en el área. Será vital que con anticipación prepares un guión con las preguntas claves que te permita recoger la información que necesitas.

Aunque, si las preguntas las decides realizar a sus clientes, lo mejor será que no pasen de 5.

Grupo de discusión

Si cuentas con clientes o potenciales clientes, puedes convocar entre 5 u 8 a quienes puedas hacer la presentación de tu idea de negocio, con los productos o servicios ofrecidos. Después de la presentación, pide a estas personas que den su opinión o valoración.

Con esta técnica podrás conocer su reacción o motivación a fin de determinar si a ellos realmente les interesa. Es conveniente que grabes sus intervenciones para que no pierdas de vista ninguno de sus detalles. Además, sería conveniente ofrecerles un regalo o detalle para que se motiven a asistir.

Ten en cuenta que la información que recabes con esta técnica, al igual que con las entrevistas, solo van a ser de tipo cualitativas. Es decir, esta clase de datos no le va a aportar ninguna representación estadística. Por ello, se recomienda no basarse solo en ellos, sino complementarlo con otras técnicas.

Encuestas

Son métodos más confiables, pero también más costosos, tanto en términos monetarios como en términos del tiempo que conlleva. Por ello, lo más recomendable es usar las plantillas web y realizar las encuestas desde tu plataforma web o en las redes sociales. Puedes ofrecer algún pequeño incentivo o regalo por participar.

Paneles de encuestas

En caso de no tener acceso a la población objetiva a la que se dirige tu producto puedes optar por la contratación de otra empresa que cuente con dicho acceso. Es decir, será como realizar una encuesta, pero será la empresa contratada quien te aportara a los datos de los encuestados.

Con esta técnica, tendrás la enorme ventaja poder repetir las encuestas las veces que creas conveniente. También, para que los resultados sean significativos, las encuestas deben ser numerosas y no bajar de unas 200 aproximadamente.

Para saber la información objetiva que debe conllevar tales encuestas, lo mejor será buscar en las web encuestas similares a tu nicho de mercado. Así te asegurarás de estar realizando las preguntas correctas para que te aporten datos relevantes.

4. Investiga todo lo referente a su competencia

Lo otro que deberás tener en cuenta, es un estudio completo de la competencia. Las razones son las siguientes:

  • Te ayudará a determinar quien está haciendo bien las cosas. Esta información te dirá cuáles son las oportunidades de negocio que se están aprovechando o no, tendencias de mercado y claves del éxito
  • Puede que con el lanzamiento de tu nuevo negocio, provoques una reacción de la competencia y por ende, tendrás que prevenirla, especialmente si crees que le quitaras clientela.

El documento que prepares para el análisis te ayudará a la conformación de los objetivos que se plantearán. Además, te ayudará a determinar cuáles son los errores más comunes en los que incurre tu competencia.

Para ello, te recomendamos que utilices cualquiera de estas actividades:

  • Visita presencial a cualquiera de tus competidores con el fin de observar aquellas variables que sean de tu interés.
  • Entrar a los sitios web y redes sociales de los competidores a fin de conocer sus estrategias comerciales en las redes y en la web.
  • Conoce su plano de situación, así como cual es su principal radio de acción.
  • Haz un análisis de aquellos que se consideren líderes del mercado en tu mismo nicho.
  • Realiza un informe detallado del perfil de cada una de estas empresas.
  • Desarrolla una matriz DAFO o tabla comparativa donde se resalten los puntos más fuertes y débiles de cada una de estas empresas.

5. Define tus clientes objetivos

En caso que hayas hecho un buen estudio de mercado, podrás determinar fácilmente cuales son los tipos de clientes objetivo. De esta forma podrás dividirlos en diferentes grupos. Estos grupos son lo que llamamos nichos.

Los grupos o nichos de mercado no son más que un grupo de clientes objetivos con ciertas características similares o comunes tales como su cultura, edad, género, poder adquisitivo, entre otras. Una vez sepas a qué clientes objetivos dirigirte, deberás adecuar tu marketing a su comportamiento de consumo.

6. El precio al que ofertara el producto o servicio

Otro factor de vital importancia es el precio en que ofrecerás tu producto o servicio. Esto es un dato relevante y para ello debes saber los costes en que incurrirás para su creación, así como, el precio que lo ofrece la competencia.

Una buena forma de resolver esto, es preguntarles a los clientes a qué precio están dispuestos a pagar tu producto o servicio. Sin embargo, el precio que coloques no debe ser demasiado bajo, pues parecerá que es de baja calidad. Tampoco demasiado alto, pues no será accesible para potenciales clientes.

7. Análisis DAFO

El análisis DAFO consiste en un estudio, documento o informe final donde se plasmarán los resultados obtenidos. La matriz DAFO consta de cuatro partes. En cada una de esta partes se plasmará la lista con lo más sobresaliente. Esta herramienta de ayudará a dar respuesta a cómo hacer un análisis de mercado.

En la “D”, deberás colocar las cosas que consideras que son las debilidades que posee su negocio. Por consiguiente, en la “A”, colocarás las amenazas que pueden afectarte desde el exterior hacia tu negocio, tales como una fuerte regularización fiscal.

La sección de la “F” se escribirán las fortalezas que se consideran para lanzar el producto o servicio al mercado. Por último, en la “O”, se anotará y desarrollará cada una de las cosas que consideras que son oportunidades sobre la competencia.

JORDI NAVARRO

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