Guía para hacer un estudio de mercado

El hacer estudio de mercado es recopilar una serie de información muy útil para emprendedores, empresarios y dueños de pequeñas o mediana empresas. Este documento explica los beneficios que puede aportar a tu negocio.

Aquí te daré una pequeña guía con un paso a paso para que puedas realizar esta tarea y cumplir con tus objetivos de ventas.

¿Qué es un estudio de mercado y para qué sirve?

Un estudio de mercado es un análisis realizado con la finalidad de prever el comportamiento de posibles clientes y la competencia de un servicio o producto en particular. Todo esto, con vistas a su lanzamiento en el mercado o simplemente a su reestreno.

Ciertamente, el objetivo de realizar un estudio de mercado es saber el perfil y el proceder del cliente al que va dirigido el producto, que normalmente está dividido en nichos de mercado.

estudio de mercado
Cómo hacer un estudio de mercado

También, es usado para adelantar las acciones de la competencia, establecer el tamaño actual y futuro del mercado y reconocer los elementos que posiblemente pudieran llegar a cambiar de forma radical el sector, como es el caso de una nueva tecnología.

Es importante destacar que en la actualidad la sociedad es mucho más competitiva y cambiante, es por eso, que el estudio de mercado es de vital importancia, ya que te ayudará a conocer cómo están evolucionando tus clientes y tu competencia.

Esto te permitirá elaborar un plan de marketing ajustado a la realidad y sobre todo influirá en las características del producto, su coste, marketing en línea y distribución comercial.

¿Cuál es la diferencia entre investigación de mercado y estudio de mercado?

Es posible que puedas confundir estos términos y para entender muy bien cuál es las diferencia entre estos dos conceptos es necesario aclarar cada uno de ellos.

Como ya se mencionó anteriormente, un estudio de mercado recoge información que te permite analizar tus posibles clientes, competidores, proveedores y el mercado en general. Es realizado con el fin de armar un plan de negocio que demuestre que la empresa, producto o servicio es factible.

Por otra parte, una investigación de mercado se define como el método de obtención, análisis e interpretación de datos para un estado en particular.

Realizar una investigación de mercado te ayudará a decidir de forma efectiva, valiéndote de herramientas como encuestas, entrevistas, estudios, etc. con las que recopilarás una información determinada.

Una vez definidos estos conceptos se puede decir que la diferencia principal entre cada uno de ellos es que la investigación de mercado por regla general es hecha después de haber lanzado el producto o servicio, ya teniendo un cierto grado de madurez.

Todo esto, con la intención de mejorarlo o lograr su expansión territorial. El estudio de mercado es realizado antes de lazar el producto para saber si es viable y sobre todo si cubre con las necesidades de los consumidores.

¿Qué beneficios aporta un estudio de mercado?

Seguros te estarás preguntando en que puede beneficiarte hacer un estudio de mercado si lo que deseas es vender. A continuación, te explicaré detalladamente las ventajas de aplicar esta estrategia y lograr un negocio exitoso:

  1. Conocerás a tu competencia directa, los productos que ofrecen, su coste, el público objetivo y sus valores diferenciales.
  2. Sabrás cuál es tu público y cómo se comporta ante el producto que estás ofreciendo.
  3. Conocerás la opinión de tus potenciales consumidores, si creen que el producto cubrirá todas sus necesidades y cuanto está dispuestos a pagar.
  4. Podrás entender algunas variables como, las dimensiones del espacio, los tiempos de desplazamiento de tus clientes potenciales, la densidad de la competencia próxima a ti, entre otras.
  5. Por último, podrás descartar ideas, productos o servicios antes de que puedan fallar y sobre todo te ayudará a innovar, transformar y mejorar tu idea inicial.

 ¿Cómo hacer un estudio de mercado en 5 pasos?

1. Recopila información

Hoy en día estamos rodeados de mucha información así que lo primero que debes hacer es reunir toda lo que ya ha sido publicado sobre tu sector. Por esta razón, es recomendable que sigas las siguientes pautas:

  • Busca información en Internet de forma gratuita. Podrás localizar artículos e informes, estadísticas, datos y censos sobre tu sector. Debes visitar las páginas de las asociaciones de empresarios de tu sector, organismos oficiales en tu comunidad y cámaras de comercio e industrias.
  • Visita las páginas de Internet de tu competencia directa. Con ello, obtendrás información de su estrategia comercial, productos, coste, comunicación y ofertas de relevancia.
  • Utiliza herramientas profesionales de posicionamiento SEO y SEM como, por ejemplo, Moz, Semrush y Sistrix. El motivo es que te ofrecen información útil sobre palabras claves, donde posicionar y sobre todo como está funcionando tu competencia. Son herramientas de pago pero que basta con tener una suscripción de uno a tres meses.
  • Busca en Internet las ferias sectoriales que estén relacionadas con tu actividad y visítalas.
  • Encuentra revistas impresas que estén especializadas con tu sector que publican asociaciones, organismos y consultorías. En las ferias sectoriales puedes encontrarlas y luego de hacer una búsqueda no está demás que te suscribas a la más importante por lo menos durante un año.
  • Por último, si ya tienes un negocio establecido y en funcionamiento, recopila y analiza la información que ya existe: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de campañas de publicidad, etc.

2. Observación directa

En segundo lugar, debes observar lo que está pasando en el mercado. Para eso, debes seguir las técnicas mostradas a continuación:

  • Si tienes planeado alquilar o comprar un local comercial, debes medir en distintos momentos del día el flujo de personas que pasa por delante del local, distinguiendo por sexo, edad u otras características socioeconómicas. Todo esto, antes de realizar la compra o el alquiler.
  • Una excelente manera de conocer tu posible clientela es acudir a tu competencia y fijarte en cómo son o cómo actúan sus clientes. Esto puedes hacerlo fácilmente prestando atención a las características socioeconómicas, productos más demandados e impulso y motivación de compra.
  • Una vez que tu negocio vaya en marcha es de vital importancia que tengas contacto con tus clientes. Esta será una buena manera de tener conocimiento sobre ello. Puedes complementar esta observación con la técnica de mystery shopping (técnica del cliente misterioso) que te permitirá conocer la calidad del producto o del servicio que estás ofreciendo.

3. Entrevistas y encuestas

En tercer lugar, debes profundizar sobre tu cliente objetivo y su comportamiento analizando características demográficas y socioeconómicas, opinión sobre tu producto o servicio, saber que tanto conocen acerca del tema, intención de compra y sobre todo la conducta de consumo.

Es decir, quién usa el producto, quién lo compra, cuándo, dónde, cuánto y finalmente qué lo motiva. Por ello, la mejor manera de conseguir esta información es preguntando directamente y para eso poder aplicar las siguientes técnicas.

Técnicas para entrevistas y encuestas

  • Puedes realizar una entrevista profunda a un experto en el área o algún cliente potencial de manera que te permita recoger información suficiente. Es importante que prepares un guion para que no se te escape ningún detalle y si tu decisión es hacerla a clientes, procura que al menos sean 5.
  • Arma un grupo de discusión invitando entre de 5 a 8 clientes potenciales y presenta tu producto o servicio para que le den una valoración. Con esta técnica detectarás las reacciones. Sin embargo, debes tener en cuenta que como en el caso de las entrevistas, estas aportan información cualitativa, por lo que las conclusiones de tu estudio no se deben cimentar solamente en ellas.
  • Un método más factible son las encuestas. No obstante, son de mayor coste en tiempo si los haces tú y de dinero la encargas a alguna empresa. Puedes usar alguna planilla que son sencillas de conseguir en la internet y es recomendable que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.
  • Cuando no tienes acceso a la población que deseas estudiar, puedes contratar alguna empresa que tenga acceso al público que desees aplicar paneles de encuestas. Básicamente es una encuesta, pero con la diferencia de que los encuestados los aporta la empresa y tiene como ventaja que puede ser repetida en el tiempo.

Es importante aclarar, que si trabajas con 40 encuestas debes considerar los resultados como una pauta, ya que no son muy fiables. Es mejor realizar 100 o 200 para conseguir resultados reveladores y si de abaratar los costes se trata, las encuestas por Internet también son una gran opción sí tienes una pequeña o mediana empresa.

4. Analiza tu competencia

Existen dos motivos importantes por los cuales debes realizar una investigación de tu competencia. El primer motivo es que debes saber quién está haciendo de manera correcta las cosas y quien no. Con esto podrás identificar las oportunidades de tu negocio y las tendencias de mercado.

El segundo motivo, es que la creación de tu negocio posiblemente provoque una reacción de la competencia sobre todo si robas clientela, por eso debes vaticinar su reacción. Para esto, existen 6 actividades de bajo coste que te permitirán analizar e investigar a la competencia. Estas actividades son:

  1. Visitar a tu competencia directa y realizar una observación minuciosa con base en un guion donde tengas especificadas las variables que estás interesado en estudiar.
  2. visitar las páginas de Internet y las redes sociales de tu competencia y analizarlas con herramientas SE.
  3. Identificar el radio de acción de tu competencia.
  4. Realizar un análisis de los líderes del mercado.
  5. Hacer informes y perfiles de empresa.
  6. Por último, realizar tablas comparativas sobre los puntos fuertes y débiles.

5. Fija tu target o cliente objetivo

Si has hecho los pasos anteriores y has realizado un buen estudio de mercado, podrás definir los tipos de clientes que componen el mismo y sus grupos afines. Dichos grupos son conocidos como segmentos o nichos de mercado, que tienen características comunes como: procedencia, gustos, poder adquisitivo, cultura, entre otros.

Una vez que tengas claro esto, debes elegir tu cliente objetivo que son los grupos a los que va dirigido tu producto o servicio específicamente. Con esto, podrás definir tus acciones de marketing y el comportamiento de consumo.

¿Cómo sacar conclusiones del estudio de mercado?

Los pasos anteriores deben concluir con un informe final que no será presentado a nadie. Es recomendable realizarlo de manera que puedas plasmar las conclusiones de tu propio estudio y tenerlas en consideración.

Además, es recomendable que elabores un análisis DAFO, que te ayude a identificar tanto las fortalezas como las debilidades para tengas la oportunidad elegir un plan de acción.

¿Cuál es el coste de un estudio de mercado?

Este es el gran obstáculo a que se enfrentan muchos emprendedores. Es por esto, que en este artículo se han explicado técnicas de bajo coste para que obtengas un buen estudio de mercado. No obstante, las empresas especializadas en estudios de mercado suelen cobrar en función de la complejidad del estudio.


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