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Técnicas de venta y negociación, los métodos más efectivos

tecnicas de ventasEl arte de vender es un proceso tan antiguo como la vida misma. El hecho de ofrecer servicios o productos no es algo reciente, sino que data de muchos siglos atrás. Desde entonces, se vienen aplicando técnicas de ventas en el comercio.

Promover un bien o servicio no solo depende de las capacidades que tenga el vendedor a la hora de persuadir a su cliente potencial. Además, deberá ser capaz de convencerle para que compre el bien o servicio.

Por lo tanto, con el paso de los años, el hecho de vender se ha transformado en un arte, y una ciencia, donde tendrás que aplicar una serie de conocimientos para lograr resultados positivos. El éxito en los negocios depende ser capaces de obtener ventas directas.

¿Qué son técnicas de ventas y negociación? Definición de conceptos

Para vender se requieren técnicas y procedimientos. Es decir, se trata de seguir una serie de pasos para poder tener ingresos por ventas. El hecho de vender va de lo simple a lo más estructurado.

Tanto un zapatero o un ejecutivo, ¿tienen que conocer los principios básicos de una venta? Claro que sí. Ambos están ofreciendo un bien o servicio, sin importar la naturaleza de su actividad comercial.

tecnicas de ventasDesde el punto de vista más elemental, a la técnica de venta se le considera como un proceso que se va perfeccionando en base a la prueba y error.

Por lo general, los procesos de venta, y las técnicas de ventas son consideradas sinónimos o elementos relacionados. No obstante, en la práctica son dos conceptos totalmente distintos.

Consideramos un proceso de venta, a aquellos pasos a seguir para lograr que un cliente potencial se convierta en un comprador.

En cambio, una técnica de venta es el conjunto de procesos de venta aplicados para conseguir que nuestro cliente nos compre. Una técnica de venta está relacionada con la capacitación y la comunicación.

Resumiendo, un proceso de venta es un paso simple y claro que nos indica cómo ir de la A hasta la Z. En cambio, una técnica de venta es la filosofía aplicada a conseguir que nos compren, y está compuesta por una suma de procesos de venta.

En definitiva, existen una infinidad de técnicas de ventas que puedes utilizar en tu negocio. El objetivo es que consigas vender con más eficacia o que puedas hacer ventas técnicas.

Qué tipos de venta puedes utilizar

Existe una amplia variedad de canales de venta. Aquí abajo te pongo algunas de las más utilizadas y conocidas:

  • Las ventas por Internet: Con la llegada de las nuevas tecnologías se han cambiado los hábitos de compra de los consumidores. Cada vez más, las personas hacen su compras online.
  • Ventas al por menor: Esta sería la forma tradicional de vender. El comercio al por menor son las tiendas a pie de calle de toda la vida. Siempre han funcionado y siguen funcionando.
  • Venta por teléfono: En los últimos años este tipo de venta ha ido creciendo de forma exponencial. Se trata de llamar a un listado de clientes potenciales e intentar vender el producto o servicio utilizando técnicas de venta telefónica.
  • Las ventas cruzadas: Una técnica de venta en tienda muy efectiva. Sirve para aumentar ventas ofreciendo algo más al cliente que ya te ha comprado. Por ejemplo, en una tienda de ropa cuando vas pagar un pantalón, y la persona de caja te dice si quieres una camiseta de oferta por x dinero.
  • El B2B o ventas corporativas: Son las ventas que se realizan de empresa a empresa.

Fases del proceso de venta de un producto o servicio

Vender es todo un arte por eso debes aprender todo tipo de tácticas de ventas. Si quieres hacerlo de forma efectiva, deberás seguir un proceso de ventas lógico.

Veamos cuales son estas fases del proceso de venta de un producto o servicio:

  1. Debes conocer perfectamente el producto o servicio que quieres vender. Te enfrentarás a preguntas de tus clientes y debes contestar con total seguridad.
  2. Encuentra tu cliente potencial para venderle tu producto o servicio.
  3. Una vez has detectado a tu cliente potencial, contacta con él. En el inicio trabaja las relaciones personales y no intentes vender el producto o servicio. Rompe el hielo y permite que tu cliente se sienta cómodo hablando contigo.
  4. La siguiente fase es la de presentar el producto o servicio y mostrar los beneficios que puede obtener con su compra.
  5. Cerrar la venta personal haciendo una buena gestión de las objeciones que te pueda plantear el cliente. Utiliza técnicas de cierre de ventas para conseguir conseguir tu objetivo.

Tipos de técnicas de ventas

A pesar que puedes encontrar muchísimas técnicas de venta, todas giran entorno a estas que te voy a mostrar. Las que te describo a continuación son métodos utilizados para vender que son efectivos.

El método de venta SPIN

Las siglas de este método significan:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad-beneficio

Este método consiste en lanzar o formular una serie de preguntas correctas al cliente potencial sobre los cuatro puntos anteriores. Cualquier pregunta errónea podría estropear todo el proceso.

Por ello, cuando se aplica el método SPIN, hay que intentar que el comprador sea el que más hable.

El método de venta SNAP

Este método se centra en la manera en que los clientes pueden tomar la decisión de compra. Con lo cual, el vendedor debe influir en el comprador de forma que éste tenga la sensación que han tomado la decisión final en el proceso de compra.

Consta de tres fases donde se persigue influir en la decisión del cliente. Las etapas son:

  • Brindar acceso: Es lo forma de captar la atención de tu cliente potencial. Para poder vender necesitas socializar y empatizar con la persona.
  • Intercambio verbal: Cuando el cliente potencial ya ha accedido a escucharte, es donde debes aplicar tus encantos como vendedor y obtener información de las necesidades del cliente.
  • Seleccionar los recursos: Aquí el cliente interesado ya está influenciado por ti, y dejas que sea él el que tome la decisión del producto a elegir.

El vendedor retador

Es una de las técnicas o métodos de venta que se alejan de un buen enfoque de venta, ya que, el primer paso es entablar una relación con el comprador potencial. No obstante, estos tipos de vendedores suelen ser los más exitosos.

Muchos ejecutivos de ventas terminan por asumir esta estrategia. Siguen un modelo que se fundamenta en tres acciones: instruir al cliente, personalizar el trato, liderar el proceso de venta.

Sistema de venta Sandler

Este es uno de los sistemas que animan a los agentes de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza. Por lo tanto, será el comprador quien convencerá al vendedor para que le venda.

Ahora bien, para llegar a este punto del proceso de compraventa, los vendedores que aplican el método Sandler tienen que facilitar una conversación franca y con todo lujo de detalle.

Conclusión

Si eres empresario, sabrás que cada día es más difícil vender, ya que, hay más competencia. Además, el comprador está más formado y medita más antes de comprar. Por ello, debemos buscar un aplicar técnicas de venta que nos funcionen.

Es cierto que existen diversos tipos de técnicas de venta. Todas tienen un mismo objetivo que es el convencer a la otra parte que lo ofrecido es ideal para cubrir sus necesidades.

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