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Tipos de clientes potenciales

tipos de clientes potencialesLos clientes son el pilar fundamental para que una empresa pueda sobrevivir e ir creciendo. Por eso, es importante que conozcas los diferentes tipos de clientes potenciales que te puedes encontrar, y cómo captarlos para tu negocio.

Para que puedas tener más clientes y con ello, más ventas tienes que entender los hábitos y comportamientos de los consumidores.

En este artículo te voy a dar ciertas pautas para que entiendas a quién se considera o qué es un cliente potencial, y como clasificarlo según ciertos parámetros.

Qué son clientes potenciales

Podemos definir un cliente potencial como aquel que, según sus características y preferencias, tiene altas probabilidades que te compren en un futuro.

Desde el punto de vista teórico, los clientes potenciales estarán interesados en los productos o servicios que ofreces. Por consiguiente, son tus futuros clientes, que comprarán o consumirán aquello que vendes.

En los estudios de mercado, a los clientes potenciales que encajan en el perfil comprador de un producto, también se llama lead. Si además encaja en varios de tus productos o servicios, será un lead calificado.

Los leads calificados son el objetivo perfecto para las empresas, ya que, son los que tienen mayores probabilidades de ser nuestro cliente.

Los 3 tipos de clientes potenciales

tipos de clientes potencialesExisten ciertas características que diferencian un cliente entre otro. Para cuantificar esta segmentación hay una serie de procesos o variables que permiten su diferenciación.

Podemos clasificarlos y agruparlos en 3 tipos de clientes potenciales. Son personalidades que actúan de forma distinta a los estímulos de las estrategias de ventas.

Los clasificamos en función de sus hábitos de compra. En consecuencia, tenemos clientes potenciales: según la frecuencia sus compras, según el volumen de sus compras, y según su grado de influencia.

Vamos a ver cada una de etas clasificaciones en mayor profundidad.

1. Cliente potencial según la frecuencia de sus compras

Tal como su nombre indica, a estas personas se las clasifica en función de las veces que hacen compras. Se dividen en comprador ocasional, habitual, y frecuente.

  • 1.1 El ocasional será aquel cliente que compra una sola vez y raramente volverá
  • 1.2 El habitual será aquel que suele comprar de forma intermitente
  • 1.3 El frecuente es aquel cliente fiel a tu producto o servicio que comprará asiduamente

2. Cliente potencial según el volumen de compras

Otra forma de clasificar a los clientes potenciales, es en función del volumen de compras. Pueden ser de alto, medio, o bajo volumen.

  • 2.1 El cliente potencial de un alto volumen de compras será aquel con la capacidad adquisitiva suficiente para comprarte grandes cantidades de tus productos o servicios.
  • 2.2 El cliente potencial de volumen de compras medio, será aquel que también hace grandes compras. No tan elevadas como el cliente de alto volumen, pero sí superiores al de bajo volumen.
  • 2.3 Por último el cliente potencial de bajo volumen, suele ser el más habitual. Los volúmenes de sus compras son “normales” o dentro de un promedio lógico.

3. Cliente potencial según su grado de influencia

Estos tipos de clientes potenciales son aquellos que con sus compras pueden influir a otras personas a comprar. Estos clientes no suelen ser muy habituales.

Un ejemplo de este tipo de clientes serían personas famosas, artistas, deportistas…etc. Son personas que tienen a su alrededor muchos admiradores. Cualquier cosa que hace o dice puede influenciar sobre muchas personas.

En otro grado menor, también hay otros clientes potenciales, que, sin ser conocidos por la gran masa, pueden influenciar en su entorno. Por ejemplo, personas carismáticas, que sean extrovertidas, pueden ser una persona que influya en las demás a comprar un producto.

El gran potencial que pueden aportar los clientes potenciales influyentes, es el dar a conocer tus productos o servicios a cuanta más gente mejor.

Cómo segmentar a los clientes potenciales

Hay una serie de variables que permiten segmentar los tipos de clientes potenciales a los que nos dirigimos como marca o empresa.

Cuanta mayor información recopilemos mejor será la estrategia que podremos implementar para lograr captar o fidelizar a los clientes.

Vamos a ver algunas de las principales variables que tenemos para segmentar a nuestros futuros clientes:

Demográficas: Aquí se busca conocer ciertos rasgos que están relacionados con la edad, sexo, estado civil, hijos…etc.

Geográficas: En esta segmentación se busca detectar el lugar o zona geográfica donde están ubicados nuestros clientes. Además, al tipo de población, el número de habitantes, o el tipo de domicilio que tiene.

Psicosociales: Se intenta estudiar o analizar los rasgos de los posibles clientes según ciertas creencias y/o valores, tales como posturas políticas, religión, aficiones, valores entro otros.

Conductuales: En esta área nos enfocamos en los hábitos de compra, la frecuencia de las mismas, el tipo de compra, es decir, ya sea online o presencial, que volumen promedio suele comprar…etc.

Resumen y conclusión

Si eres empresario y tienes un negocio sabes lo importante que es mantener a tus clientes. Sin ellos, no sería viable ninguna empresa. Cuanto más conozcas sobre los hábitos y costumbres del consumidor, más fácil te será crear estrategias de venta.

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